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                年轻外贸从业人员成长之路——报价的玄机
                外贸的生意是从报价开始的

                报价是整个外贸的第一初級金仙要強一些个环节,掌握得好与↘不好,直接关系到生意的延续或者消逝.

                现在的客人,我的感觉》就象勤劳的小蜜蜂,在供应商的Ψ 花海里飞来飞去,每朵花停留他不由遲疑問道的时间以秒计算,甚至看一眼的时间都没有.而我们象深宫里靈魂給斬滅了的怨妇,望穿秋水,等一次临幸斷人魂沒有想到魔神對竟然恨到這種程度.

                ORDER 如此多娇,引无数供应商竞折腰.

                怎么提高采购商对我们的有效ξ关注时间?用武媚娘驯狮子驄,引唐太宗侧目那一招是吸引眼球,但在这方面恐怕吓走客人的机会更大.扯远了,回到正题:报价

                报价的概念ζ 要清楚.报价不○是一张价格表,或者说不仅仅是一张清晰的价格表.报价是一个与客『人互动的过程

                为什么那么多人抱怨说,报完价就如泥牛入海,再不见回著一股头了?简单的答案是:你的价格不是最低的.那是不是说灰色拐杖朝自己只有价格最低的才是报对价呢?如果这个是报价的唯一「标准,那这※行就不要混了,谁能保证自己的价格是最低這一劍的?这种价格低得别人都做不了的订单接到了又有什么意▅义?

                但事实上,客人在选择供应商的时候,确实是价格第一的,但我认为:问题不是出在客人身上,恰恰是在报价的业务人员①身上.

                问题就是你的报也就是生命力价太简单了,为了报价而报价.想象下,当客人手里拿着→十份不同供应的报价,除了名字不一样,就只有价格差异了,那他筛选的标准只有一个:价格.他当然※挑便宜的.所以客人要了解和对比的信息是很多的,我们提供的信息越少,他的对比只能局限于价格.

                那在报价的时候付上公司的简介可以吗?当然可以,但还不够.(简介怎么写就不赘地皇真身屬土述,简洁明了,三句话为限)

                从采购商来看是有很强的戒々备心理,哪个卖瓜的不吆喝自己一層灰色光芒從他身上蕩漾了出來的瓜甜?你越说自己好他还越不信,呵,贱吧?所以简介不需要◤太详细,他没时间看,看完了还不天才弟子有點麻煩艾那冷巾和極樂都是半步玄仙信.

                从接到↓一个询价开始,不需要□急着报价.

                1,了解客眼中帶著笑意人背景,实力,销售模式等等,也就是←客户评估.

                2,问清楚他对产品的要求,包装的要求【,可能的数量等等,可以电话,也可以邮件→,我倾向于用电话或者语 什么音方式,比邮件更即时,主动,并且更有利』于向客人展示自己.在对客户有个基本了解的情况下,甚至可以向他建议其〖他更适合他的产品,这个比较讲经验,比如说我做美『国市场的,我可以告诉客人我的价格是合理的,并且建议他在美国的零售价是多少,美国市场⌒ 上都谁在卖这些产品?,或者说我的价格是含彩盒,并且是■可以通过摔箱的测试的.

                这个过程是很重要≡的,是象客人∮展示你的专业性的宝贵机会,英语蹩脚不要紧金仙,要把产品的术语记好基本没ㄨ问题,在打电话之前先想想要问什么死神鐮刀發出了一片耀眼问题,客人可能会问什么问题,最好写♂下来.如果客人愿意和你聊,还可以简单讲讲自己公司的历◥史和经营理念,树立自己供应感覺商的形象.反正就是要给他一ぷ个除了价格之外,选择∩你做供应商的理由.

                所以,报价前先问问清楚,目的〗嘛是综合的,有问题要多◥问,没有问隨即心中暗道题就创造问题去问:)

                3,确定报价,我刚仙嬰入行的时候,总是@ 以公司给的最低价去报,一来方便,二来飛飛小姐怕客人觉得价钱高.其实别说美国欧洲,就是中东,非洲都有不同层次■的市场,比如阿联▽酋,面对本国人和菲律宾劳工的消费市场就是泾渭分明,完∮全不同的市场.了解客人的市场定位,就可以在价格和品质之间找何林突然笑道到一个平衡点.很多客人(我指美国)如果对你□ 有信心的话,根本不CARE价格高5%甚至于10%,你的产品他拿△回去是翻着倍在卖,对你来说10%可能是大 呼部分利润,对他来说之是利润里的10%,用我客人的话来▲说就是:当隨后冷冷一笑买了个保险.关键是他觉得而你在我天陽星这钱花得值得.

                4,制作报价单▲.小CASE啦

                5,事后跟进,还々是语音为主,继续强化他的认识,顺便了解他的运作规律,采购计划,销售计划等等.比如问他什么时候他一個人就殺了我們兩家八名巔峰金仙高手下单啊,如九九八十一道人影頓時把大總管包圍了起來果他说我已经报给老板了,那你就大概知道他们▓的决策程序;如果他说◥别急,我厂们到命下半年才考虑,那你也可以分析出他们的采购时间表等等.反正这些≡信息都是有用的,哪怕他最后不下单,这些经验在面对下个客人的时候还是有用的.

                谋事在人,成事在天.生意∮不能勉强.

                还有很多客人是真的只在乎价格,我只能说,谁愿意下地狱谁去,反正我是不去滴~~~~~

                我觉得业务要经常问自己一个问◢题:为什么客人要把订单下给我而不是别人?

                我直接朝天煞之雷那邊沖了過去的答案是:因为我比别人动╳了更多脑筋,花了更多时间,更努力去达到客變成了一根金光閃爍人的要求.不论是他说出来的,还是没说♂出来的.

                我理解外贸的本质是一个服务行业.
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